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Rémunérations des commerciaux en Allemagne : les différences de salaires selon la région, l'entreprise et le profil

Rémunérations des commerciaux en Allemagne : les différences de salaires selon la région, l'entreprise et le profil

Lorsqu’on fait ses premiers pas sur le marché du travail allemand, on n’a souvent pas d’idée précise et fiable quant au niveau de salaire d’un commercial en Allemagne. Après une description courte du métier de commercial itinérant en Allemagne, nous vous donnerons des indications relatives aux éléments qui ont une influence sur le niveau de salaire de l'autre côté du Rhin...

Commercial débutant ou expérimenté, Bundesland, secteur d’activité, taille de l’entreprise, afin que vous puissiez négocier la bonne rémunération auprès d’un employeur allemand ou, si vous êtes à la tête d’une entreprise s'implantant en Allemagne, pour que vous puissiez adopter un système salarial attrayant vous permettant de fidéliser vos employés.


1. Le commercial itinérant en Allemagne (Außendienstmitarbeiter) : métier, rôle, qualités et rémunération
2. Le salaire des commerciaux débutants en Allemagne
3. Salaires en Allemagne selon la région et taille de l’entreprise
4. Salaire : importance du secteur d'activité
5. Le salaire d’un commercial en fonction de son expérience
6. La part variable du salaire en Allemagne
7. Les perspectives salariales en tant que commercial en Allemagne



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1. Le commercial itinérant en Allemagne (Außendienstmitarbeiter) : métier, rôle, qualités et rémunération

Le métier de commercial en Allemagne

Le métier de commercial permet de se confronter à la réalité du terrain en Allemagne. Loin du cliché du "voyageur-représentant-placier", le commercial itinérant est chargé de développer le chiffre d’affaires d'un secteur géographique et/ou d'une catégorie de produits.

Les entreprises françaises s’implantant sur le marché allemand recrutent des commerciaux terrain afin de découvrir le positionnement de leurs produits sur ce marché et de réaliser un test grandeur nature sur ce pays.

Certaines sociétés auront déjà défriché le terrain avec la présence d’un V.I.E. ou font appel à un agent commercial. Cela ouvre également des perspectives d'évolution de carrière aux commerciaux s’il est nécessaire à long terme de monter une équipe commerciale en Allemagne.

Le rôle du commercial en Allemagne

Le commercial possède également un rôle de relation clientèle :

  • prospecter de nouveaux clients
  • développer un portefeuille de clients
  • leur proposer une gamme de produits
  • négocier des marchés (références, quantité, tarif)
  • assurer le suivi des contrats (commandes, réclamations, améliorations souhaitées...

Cette fonction requiert des compétences et des qualités très diverses : sens du commerce, habileté dans la négociation, goût du contact, aisance orale, bonne présentation, ambition et résistance nerveuse.

Les qualités du commercial

Pour être crédible, le commercial doit connaître le produit qu'il propose sur le bout des doigts. La négociation commerciale en Allemagne doit tout d'abord passer par une phase préparatoire importante afin de fournir à l'acheteur une information exhaustive sur les caractéristiques techniques des produits proposés. Il est donc requis dans ce métier de parler couramment allemand et de connaître les différences de mentalité éventuelles de son client allemand.

La rémunération du commercial en Allemagne

Un commercial est sans cesse évalué sur ses résultats. Il doit atteindre les objectifs qui lui ont été fixés. Cela implique une pression constante. Son salaire, souvent constitué d'une part variable (commission), en dépend. Actuellement, plus de 55 % des commerciaux en Allemagne touchent des commissions payées à la signature du contrat.

En Allemagne, le montant de leur salaire peut énormément varier, car il dépend notamment du secteur d'activité, du Bundesland ainsi que de la taille de l’entreprise.

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2. Le salaire des commerciaux débutants en Allemagne

Le montant de votre salaire de départ dépend de plusieurs facteurs, notamment de votre diplôme, de la branche dans laquelle vous travaillez, du lieu du siège de l’entreprise.

Dans le domaine de la distribution, le salaire de départ moyen pour les titulaires d’un bachelor est de 41 053 euros par an.
Les titulaires d’un master, eux, peuvent s‘attendre à un salaire moyen de 47 821 euros.

C’est dans le Bade-Wurtemberg et en Rhénanie-du-Nord-Westphalie que les commerciaux qui débutent auront un salaire de départ plus intéressant, en moyenne entre 45 400 euros et 46 776 euros par an.

À noter que ce sont les commerciaux itinérants qui gagnent le plus et les commerciaux sédentaires qui gagnent le moins.

Les domaines les plus intéressants pour les commerciaux débutants sont l’industrie pétrolière ainsi que la technologie médicale.

Sachez qu’au début de votre carrière de commercial, la part variable de votre salaire représente déjà 10 % de celui-ci.

À la sortie des études, c’est avec un master en poche et un poste de commercial itinérant que vous obtiendrez le meilleur salaire : 52 248 euros par an en moyenne.
Les titulaires d’un bachelor ne sont pas mal logés non plus avec un salaire de départ dont le montant moyen est de 33 448 euros.

Les salaires, les moins intéressants sont ceux des commerciaux travaillant au service clients : 39 618 euros par an pour les titulaires d’un master et 30 814 euros par an pour les titulaires d’un bachelor.



3. Salaires en Allemagne selon la région et taille de l’entreprise

Ce tableau montre les différences de salaire en fonction du Bundesland dans lequel le siège de l’entreprise se trouve :

Bundesland Salaire moyen selon région allemande
Bade-Wurtemberg 45 400 euros
Bavière 45 734 euros
Berlin 40 714 euros
Brême 35 786 euros
Basse-Saxe 38 942 euros
Hambourg 43 686 euros
Hesse 44 771 euros
Rhénanie-du-Nord-Westphalie 46 773 euros
Rhénanie-Palatinat 39 441 euros
Saxe 38 925 euros
Saxe-Anhalt 37 286 euros
Schleswig-Holstein 39 933 euros
Thuringe 32 000 euros

Il faut préciser ensuite que selon la taille de l’entreprise, les salaires sont plus ou moins élevés. À poste équivalent, une entreprise de petite taille proposera par exemple un salaire moyen de 41 519 euros, tandis qu’une entreprise de plus de 1000 employés offrira un salaire de départ d’environ 48 000 euros.

Taille de l'entreprise Salaire moyen
1–500 employés 41 519 euros
501–1 000 employés 45 077 euros
Plus de 1 000 employés 48 310 euros


4. Salaire : importance du secteur d'activité

Les secteurs d’activité dans lesquels la rémunération est la plus intéressante en tant que débutant sont les suivantes :

  • Technologie médicale avec un salaire moyen de 52 750 euros
  • Chimie et industrie pétrolière avec un salaire moyen de 52 080 euros
  • Électrotechnique, mécanique fine et optique avec un salaire moyen de 49 476 euros
  • Industrie métallurgique avec un salaire moyen de 47 938 euros
  • Industrie automobile avec un salaire moyen de 47 821 euros


5. Le salaire d’un commercial en fonction de son expérience

Après avoir débuté avec un bon salaire, sachez que celui-ci évoluera aussi en fonction de vos années d’expérience professionnelle.

Domaine d'activité >2 ans d'expérience professionnelle 3-5 ans d'expérience professionnelle 6-10 ans d'expérience professionnelle Plus de 10 ans d'expérience professionnelle
Commercial itinérant 50 880 euros 51 562 euros 56 147 euros 61 071 euros
Commercial sédentaire 39 713 euros 46 284 euros 52 813 euros 53 609 euros
Gestion des comptes principaux 57 458 euros 68 054 euros 69 850 euros 79 034 euros
Service clients 32 400 euros 39 000 euros 40 618 euros 77 778 euros
Vente 40 278 euros 39 077 euros 58 000 euros 65 848 euros
Traitement des commandes 38 385 euros 40 643 euros 48 625 euros 49 615 euros

Source : StepStone rapport sur les salaires 2019

C’est en tant que gestionnaire des comptes avec une expérience professionnelle d’environ 10 ans que vous pourrez aspirer au meilleur salaire, soit 79 034 euros en moyenne.

Les commerciaux itinérants ainsi que les commerciaux sédentaires travaillant pour le service clients ont, après 10 ans d’expérience professionnelle, un salaire moyen de 77 500 euros.

Ce qui veut dire que dans le domaine du service clients le salaire augmente en 10 ans d’environ 45 400 euros.



6. La part variable du salaire en Allemagne

Dans beaucoup d’entreprises, le salaire des commerciaux se compose d’un fixe et d’une variable appelée la commission (Provision / Vertriebsanteil). Cette commission varie en fonction des résultats et elle est généralement fixée à 10 % du chiffre d’affaires atteint pour les jeunes professionnels : donc mieux vous travaillez, plus votre salaire est intéressant.

A contrario, si les entreprises concurrentes font de meilleures offres et qu’en conséquence vous travaillez moins, votre salaire sera lui aussi réduit. N’oubliez pas non plus que si votre chiffre d’affaires ne s’améliore pas pendant une certaine période, la probabilité d’un licenciement augmente.

Cependant, pour beaucoup de commerciaux, c’est cette part variable du salaire qui fait l’attrait de leur métier, puisqu’elle leur permet d’avoir une influence directe sur le montant de leur salaire.

La commission peut être payée à signature du contrat, elle peut être liée à certains objectifs, représenter une part définie du chiffre d’affaires ou dépendre d’un nombre fixé de produits vendus. Elle peut parfois aussi dépendre du chiffre d’affaires d’une équipe entière : cela peut être un bonus commun, divisé à part égale entre tous les membres de l’équipe ou partagé proportionnellement au chiffre d’affaires que chacun a atteint.

En général, la commission est payée une fois par mois en même temps que le salaire fixe. Dans un souci de clarté, les deux composantes du salaire sont détaillées sur la fiche de paie.

Attention, la part variable doit être prise en compte dans le calcul des impôts ainsi que des charges sociales : cela se fait automatiquement pour les emplois soumis à l’assurance sociale obligatoire.


7. Les perspectives salariales en tant que commercial en Allemagne

Le salaire moyen d’un commercial est de 57 955 euros (avec 12 % de commission inclus). Pour les commerciaux qui ont un rôle de directeur d’équipe, le montant du salaire augmente d’environ 19 %. Les femmes peuvent aspirer à un salaire moyen de 45 723 euros, tandis que leurs collègues masculins peuvent avoir un salaire atteignant les 64 374 euros.

En conclusion, pour bien négocier votre salaire, renseignez-vous au préalable et n’hésitez pas à faire appel à un professionnel pour vous conseiller.

Attention : Ces données sont présentées à titre indicatif, elles correspondent à des salaires déclarés et n'ont en conséquence aucune valeur légale. CONNEXION-EMPLOI décline toute responsabilité quant à l'utilisation qui pourra être faite par l'internaute des informations disponibles dans ce baromètre.

Afin de tenir compte des réalités du marché de l'emploi et de la conjoncture économique actuelle, notre partenaire EUROJOB-CONSULTING a utilisé de nombreux facteurs : études des sites StepStone, bilans comptables d'entreprise, offres / demandes d'emploi, statistiques fournies par la Bundesagentur für Arbeit.


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