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Vertrieb in Frankreich und Deutschland: Die wichtigsten Unterschiede

Sie sind Franzose und arbeiten im kaufmännischen Bereich in Deutschland? Oder sind Sie Deutscher und damit beauftragt, für Ihre Firma die Verkäufe in Frankreich zu steigern? Vielleicht verfolgen Sie auch Ihre kaufmännische Karriere in einem ganz anderen Land? Dann sind die folgenden Tipps zu kulturellen Praktiken und Verhaltensweisen sicherlich hilfreich für Sie. (Erster Teil)

Laut der Deutsch-Französischen Industrie- und Handelskammer war Frankreich im Jahr 2013 der wichtigste Handelspartner von Deutschland. Und das Statistische Bundesamt stellt fest: Deutschland bleibt in Frankreich der zweitwichtigste Direktinvestor und Garant für die Schaffung von Arbeitsplätzen. Der Handel zwischen beiden Ländern scheint also trotz unterschiedlicher politischer Ansätze und kultureller Unterschiede in den Geschäftsmethoden gut zu funktionieren.

Werfen wir also einmal einen Blick hinter die Kulissen, um zu verstehen, wie die deutsch-französischen Handelsbeziehungen funktionieren. Folgende Fragen sollen beantwortet werden:

Spielt der kaufmännische Bereich in Frankreich die gleiche Rolle wie in Deutschland? Wie läuft der Verkauf in beiden Ländern ab? Was sind die Strategien und Techniken bei der Kundenansprache? Wie wird ein Verkauf in Frankreich und Deutschland abgeschlossen? Ist die Kaufmotivation unterschiedlich? Wie unterscheidet sich der Verkaufsprozess in den beiden Ländern? Und schließlich, was muss man wissen, um im kaufmännischen Bereich im jeweiligen Nachbarland erfolgreich sein zu können?

Ziel ist es nicht, endgültige Antworten auf diese Fragen zu geben, da die kulturellen Unterschiede derart groß sind, dass man nur schemenhaft bleiben kann. Dennoch finden Sie in diesem Text, der sich auf persönliche Erfahrungen und auf eine Umfrage unter leitenden Angestellten stützt, in groben Umrissen die wichtigsten Unterschiede in den deutschen und französischen Geschäftsmethoden.

Wenn Sie diese kennen, kann Ihnen dieses Wissen zweifelsfrei behilflich sein und Ihre Ergebnisse verbessern helfen.

Die Rolle des Handels

Die wichtigste Aufgabe eines Vertriebsbeauftragten besteht im Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung und in der Reaktion auf Bedürfnisse und Erwartungen eines Kunden. Dafür trifft er sich mit bestehenden oder potenziellen Kunden und stellt die Produkte und Dienstleistungen seines Unternehmens vor. Darüber hinaus ist er damit beauftragt, den Umsatz seines Unternehmens zu steigern und das Kundenportfolio zu erweitern. Auch wenn diese Aufgaben in beiden Ländern nahezu die gleichen sind, existieren Unterschiede in den Methoden und in der Einstellung.

  • Der französische Vertriebsmitarbeiter verkauft zuallererst ein Konzept: Der persönliche Ansatz

Der französische Vertriebsmitarbeiter verkauft in erster Linie das Konzept des Produkts. Eine der Stärken der Franzosen ist es, dass sie in der Lage sind, den späteren Kunden mit einem Konzept zu überraschen, das hinter dem Produkt oder der Dienstleistung steht, und das durch Originalität und Kreativität, durch eine schöne Verpackung oder eine schöne Entstehungsgeschichte überzeugt. Diese „phantasie française" lieben die Deutschen.

Ansonsten erwartet der französische Kunde nicht unbedingt Zusatzinformationen vom Vertriebler. Die Stärke eines französischen Handelsvertreters liegt darin, dass er einen Kauf vor allem dadurch abschließt, dass er eine persönliche Beziehung zum Interessenten oder Kunden aufbaut. Das und die emotionale Ebene spielen eine große Rolle im Verkaufsprozess in Frankreich.

Der französische Verkäufer arbeitet mit einem Ziel, aber ohne im Detail die verschiedenen Etappen darzustellen, wohingegen der Deutsche einen detaillierten Zeitplan ausarbeitet, der wenig Raum für Unerwartetes lässt.

Das wird laut einem Artikel im Magazin „Management" auch „mode agile" genannt. Dahinter verbirgt sich das Festlegen eines klaren Zieles, die Abschätzung von Zeit und Budget, die Unterteilung des Projekts in einzelne Schritte - alles mit einer gewissen Flexibilität und Reaktivität.

Nach den Aussagen mehrerer Befragter funktioniert diese „deutsche Steifheit" sehr gut - wenn der Plan aufgeht. Sie kann aber schnell ins Gegenteil umschlagen, wenn das Projekt an einer Stelle unvorhergesehen ins Stocken gerät.

Hier wäre die „souplesse française" mehr angebracht, weil sie auch unvorhergesehene Ereignisse zulässt. Andererseits können diese Lockerheit und die fehlende Präzision Zweifel und Unsicherheiten beim Kunden entstehen lassen, womit der Verkaufserfolg gefährdet sein kann.

  • Der deutsche Vertriebsmitarbeiter verkauft und informiert: Der formellere Ansatz

In Deutschland hat ein Vertriebler häufig dank seiner Argumentation und der technischen Präsentation des Produktes oder der Dienstleistung Erfolg. Er muss dem Interessenten/ dem Kunden sehr oft auch Informationen zur Situation des Marktes, zur Konkurrenz und zum Markteintritt liefern. Seine Aufgabe besteht also neben dem Verkauf auch in der Information des Kunden.

In Deutschland liegt der Schwerpunkt auf der Qualität eines Produkts/ einer Dienstleistung. Wenn ein französischer Interessent Ihnen einen Termin um 11 Uhr vorschlägt, geht er häufig davon aus, dass Sie zusammen Mittagessen werden. Wenn Sie Deutscher sind, dann sollten Sie in Ihrer Zeitplanung eine größere Lücke vorsehen. Seien Sie, wenn Sie Franzose sind, im Gegenzug nicht überrascht, wenn Ihr deutscher Interessent kleine Brötchen zum Essen bestellt.

Und seien Sie vorsichtig, wenn Sie in Deutschland unterwegs sind. Die Franzosen nehmen gerne ein Taxi vom Flughafen oder Bahnhof zum Unternehmen. Das kommt allerdings in Deutschland gar nicht gut an. Der deutsche Kunde wird so leicht denken, dass Sie das Geld Ihres Unternehmens verschwenden. Was den Verhandlungsspielraum angeht, so könnte er dadurch noch mehr zu seinem Vorteil verhandeln. Daher sollten es Franzosen wie die Deutschen machen und sich ein Auto mieten oder sich anderes zu organisieren. Ein Detail, das durchaus Bedeutung hat.