Wie man mit Deutschen verhandelt

PB Wie man mit Deutschen verhandeltUm französische Unternehmen auf die Hannover Messe vorzubereiten, hat die Industrie- und Handelskammer von Versailles am 15. März eine Informationsveranstaltung organisiert. ParisBerlin war dabei. TEXT: SOPHIE LANG


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Obwohl Frankreich wichtigster Handelspartner Deutschlands ist, gestaltet sich die konkrete Zusammenarbeit dieser beiden Nachbarländer in Geschäftsbeziehungen oft unerwartet schwierig. Französische Unternehmen, die eine Handelsbeziehung zu Deutschland aufnehmen oder ausbauen möchten, müssen im geschäftlichen Alltag und im Umgang mit den Deutschen einige kulturelle Unterschiede überbrücken, um ihre Projekte zum Erfolg zu führen.

Laut Frédéric Berner, dem stellvertretenden Generaldirektor der französischen Außenhandelskammer in Deutschland, müssen sich französische Unternehmen auf die soziokulturellen Eigenschaften ihrer Handelspartner einstellen. Allgemein legen die Deutschen viel Wert auf Sicherheit und Zuverlässigkeit. Sie gehen nicht gerne Risiken ein und suchen nach treuen Handelspartnern. Weiterhin gelten die Deutschen eher als materialistisch und gewinnorientiert. Technik und Qualität der Produkte sind ihnen äußerst wichtig. Letztendlich schätzen die Deutschen Gruppenarbeit und Solidarität. Sie treffen ihre Entscheidungen meistens kollektiv und haben ein ausgeprägtes Gemeinschaftsbewusstsein.
Die französischen Unternehmen müssen Berner zufolge von Anfang an einen guten Eindruck hinterlassen, da der erste Kontakt entscheidend für die zukünftige Zusammenarbeit ist.

Wichtig ist, formell zu bleiben

Helfen kann zum Beispiel ein deutschsprachiger Ansprechpartner oder zumindest ein Dolmetscher. Vorteilhaft ist auch, eine Adresse in Deutschland nachweisen zu können, wenn auch nur in einem Geschäftszentrum mit Anrufweiterleitung. Zu Terminen sollte man immer pünktlich erscheinen und sich auf alle möglichen technischen Fragen gut vorbereiten. Wichtig ist, formell zu bleiben und auf die Hierarchiestufe zu achten. Privatsphäre und Berufsleben sollten strikt getrennt bleiben. Einem Teilnehmer zufolge sind es aber immer die deutschen Geschäftspartner die den „Startschuss" für das Duzen geben. Damit sich die deutschen Geschäftspartner ein ausführliches Bild machen können, sollten die französischen Unternehmen bei den Treffen aussagekräftige Dokumentation mitbringen. Diese sollte Informationen enthalten über das Unternehmen selbst (Geschichte, Struktur), seine Kompetenzen (Leistungen und Produkte, Konkurrenzfähigkeit) und seine Referenzen, das alles am besten in deutscher Sprache. Gut angesehen wird auch eine deutsche Version der Webseite des Unternehmens.

Bei Beachtung dieser Verhaltensregeln sollte den französischen Unternehmen nichts mehr im Weg stehen um sich einen Platz auf dem deutschen Markt zu schaffen.

TEXT: SOPHIE LANG