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Entschlüsselung von Geschäftsmethoden in Deutschland und Frankreich

16 juillet 2014

Sie sind Franzose und arbeiten in einem kaufmännischen Bereich in Deutschland? Oder sind Sie Deutscher und damit beauftragt, für Ihre Firma die Verkäufe in Frankreich zu steigern? Oder Sie verfolgen Ihre kaufmännische Karriere anderswo im Ausland? Dann sind die folgenden Hinweise zu kulturellen Praktiken und Verhaltensweisen sicherlich hilfreich für Sie. (Zweiter Teil)

Kaufmotivation

  • Deutsche kaufen ein Produkt wegen dessen Qualität oder wegen eines bestimmten Services

Wenn man ein Produkt in Deutschland verkauft, so braucht dieses Produkt eine starke Identität. Das heißt, es muss qualitativ hochwertig sein und daneben zusätzliche Vorteile bieten. Dabei gibt es eine psychologische und eine industrielle Seite. Beispiel: Viele französische Konsumenten bevorzugen ein deutsches Haushaltsgerät oder Auto, da sie diesen Produkten von deutscher Qualität mehr trauen.

In Deutschland wird nicht nur ein Produkt verkauft, sondern es wird Qualität und Vertrauen verkauft.

  • Franzosen treffen die Kaufentscheidung nach der Qualität und der Schönheit eines Produkts oder der Qualität eines Services.

Der französische Markt ist eher südeuropäisch geprägt und es herrscht eine Kultur des Teilens. Wenn man in Frankreich verkauft, dann vor allem, um eine Provision zu erhalten. Man nimmt eine Marge auf ein Produkt, das man nicht selber produziert hat.

Häufig wünschen französische Kunden „kleine Änderungen" am ursprünglichen Produkt. Sie wollen sozusagen ein maßgeschneidertes, personalisiertes Produkt. Deutsche Kunden wissen dagegen von Anfang an, welches Produkt oder welchen Service sie wollen und was sie erwartet. Ihre nachträglichen Änderungswünsche halten sich in Grenzen.

Verkaufsprozess vereinfachen

Wie läuft nun der Verkaufsprozess ab? Wie kann man in Frankreich neue Kunden gewinnen? Wie unterscheiden sich die Verhandlungen in beiden Ländern voneinander? Wie werden Kaufentscheidungen getroffen?

Die folgende Vergleichstabelle soll einige dieser Fragen beantworten.


Frankreich Deutschland
Interessent Der französische Interessent/Kunde ist gegenüber dem Verkäufer oft etwas zurückhaltender und verschlossener als der deutsche Kunde. Die direkten Kontakte mit den Käufern finden häufig nicht statt, oder sie gestalten sich schwierig. Oft ist es notwendig, mehrere Anläufe zu nehmen, bevor man direkt mit einem Käufer sprechen kann. Wenn ein Verkäufer ohne Termin zu einem Kunden kommt, wird er nicht empfangen. Ein Termin ist also Teil des professionellen Verfahrens.
Der deutsche Kunde/Interessent ist in der Regel recht offen für neue Dinge und Angebote. Viel häufiger als sein französisches Pendant bietet er einen Kaffee an, damit der Verkäufer sich wohlfühlt. Man zeigt sich neugierig und interessiert daran, was der Verkäufer so Neues im Koffer hat. Will ein Verkäufer einen Kunden ohne Terminvereinbarung treffen, kann es dennoch gut sein, dass man empfangen wird, und das in der Regel offen und freundlich.
Verhandlungen
Der Verkäufer muss das Angebot mehrfach mit dem potentiellen Kunden besprechen. Die Verhandlungen sind eher locker und unverbindlich. Man redet auch gerne um den heißen Brei herum.
Mit deutschen Kunden sind die Verhandlungen eher faktenorientiert und sachlich. Das Verkaufsgespräch ist klar und deutlich. Man weiß, auf was man sich einlässt.
Argumente
In Frankreich ist das wichtigste Argument beim Verkauf häufig der Preis, erst dann kommen der Nutzen eines Produkts oder einer Serviceleistung. Die Qualität zählt ebenfalls, nimmt aber nicht den Stellenwert wie in Deutschland ein.
Die Verkaufsargumente drehen sich mehr um die Qualität des Produkts oder der Serviceleistung. Die Deutschen verlieren sich rasch im Detail. Ein Verkäufer wird vor allem die Qualität, und erst dann den Preis betonen. Die Qualität steht meist vor dem Preis.
Entscheidungsfindung
Die Entscheidung wird häufig individuell getroffen. Es ist der Leiter oder Gesamtverantwortliche, der am Ende entscheidet. Die endgültige Entscheidung kann Zeit in Anspruch nehmen.
Entscheidungen werden häufig im Kollektiv und übereinstimmend getroffen. Das Verkaufsteam fällt die endgültige Wahl. Entscheidungen dauern in der Regel nicht sehr lange.

Natürlich handelt es sich bei den hier gemachten Aussagen nicht um Regeln und Gesetze, sondern es werden lediglich Tendenzen beschrieben. Ganz klar, dass man auch das genaue Gegenteil des hier Beschriebenen erleben kann. Dennoch haben sich diese Tendenzen über die Zeit herausgebildet. Dabei hängt es auch stark vom jeweiligen Berufsfeld ab, wie dort Verkaufsprozeduren genau ablaufen.