Le décryptage des codes et pratiques commerciales en Allemagne et en France

Vente en France et en Allemagne différencesVous êtes Français et vous exercez votre métier de commercial en Allemagne ? Vous êtes Allemands et êtes en charge de développer les ventes en France ? Ou tout simplement vous êtes sur le point de poursuivre votre parcours commercial à l'étranger ? Alors lisez attentivement ce qui va suivre pour avoir les clés de décryptage des codes et pratiques culturelles ! (2e partie)

La motivation d'achat

  • Les Allemands achètent pour la qualité d'un produit ou d'un service

Quand on vend un produit en Allemagne, on vend un produit avec une forte identité, c'est-à-dire avec des valeurs de qualité et de valeur ajoutée industrielle. Il y a une part psychologique, et il y a une part industrielle. Ex : Beaucoup de consommateurs français préfèrent acheter un électroménager ou un véhicule de marque allemande parce qu'ils achètent la fiabilité et la qualité du produit, « La deutsche Qualität ».

En Allemagne, on vend un produit, on vend une qualité, on vend un contrat de confiance. On vend ses produits pour ses qualités intrasèques.

  • Les Français achètent pour la qualité et la beauté d'un produit ou d'un service

La France est marquée par une culture plus latine, une culture plus de distribution. Lorsque l'on vend en France, on vend avant tout pour gagner une commission. On prend une marge sur un produit qui n'est pas produit par soi-même.

Souvent les clients français souhaitent des « petits ajustements » par rapport au produit initial, en quelque sorte ils souhaitent de plus en plus avoir un produit « sur-mesure », plus personnalisé. Les clients allemands en revanche savent dès le départ sur le quel produit ou service ils s'engagent et de ce fait, ne sont pas demandeurs d'éventuels ajustements.

Le processus de vente simplifié

Comment se passe alors le processus de vente ? Comment un commercial français fait-il pour acquérir de nouveaux clients ? En quoi la négociation est-elle différente ? Et l'argumentation ? Comment se prennent les décisions d'achat ?

Voici un tableau comparatif qui tente de répondre à ces quelques questions et qui met en exergue les principales différences au niveau du processus de vente. 


France Allemagne
Prospection

Le prospect/ client français est plus souvent sur la défensive (méfiance), plus retissant et moins ouvert que le prospect allemand face au commercial. Les contacts directs avec les acheteurs se font plus difficilement. Il est souvent nécessaire de faire plusieurs relances pour pouvoir parler directement à l'acheteur. Si un commercial vient rencontrer un client sans rendez-vous, il ne sera pas reçu. L'accueil réservé est plutôt professionnel.

Le prospect/ client allemand est plutôt ouvert à des nouvelles opportunités. Il est plutôt fréquent qu'il propose un café pour mettre le commercial vite à l'aise. La curiosité incite souvent l'acheteur/ le prospect à écouter le commercial ce qu'il a à vendre. Si un commercial souhaite rencontrer un client sans rendez-vous, il est malgré tout possible d'être reçu. L'accueil réservé est plus accueillant et courtois. 
Négociation
Le commercial discute à plusieurs reprises pour traiter avec le prospect/ client français. La négociation est plus floue. On aime « tourner autour du pot ». La négociation est plutôt factuelle avec les Allemands. La négociation est plutôt explicite et claire. « On sait à quoi s'en tenir ».
Argumentation L'argumentation est plus synthétique en France. Le commercial met davantage l'accent sur le prix, puis aborde l'utilité du produit ou du service. L'argumentation porte plus sur la qualité du produit ou du service. Souvent les Allemands se perdent vite dans les détails. Le commercial met l'accent sur l'utilité du produit ou du service, puis aborde le prix. 
Prise de décision

La prise de décision est plutôt individuelle. C'est le responsable qui décide au final. La décision finale peut prendre parfois du temps.

La prise de décision est plutôt collective et consensuelle. C'est l'équipe commerciale qui décide au final. Les décisions se prennent légèrement plus vite.

Comme évoqué précédemment, il ne s'agit pas d'affirmations, mais plutôt de tendances qui se sont profilées dans le temps et qui ne sont pas forcément généralisable. Le secteur d'activité influence fortement la méthode de travail des commerciaux.

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Xpotentiel

Sylvie Larivière
Consultante franco-­allemande
www.xpotentiel.com